Главная — Блог — Кейсы

Как мы в 7 раз увеличили количество платных операций в медицинской клинике

Telegram-канал руководителя студии

Алексея Важеркина

Про увеличение продаж

с помощью SEO и контекстной рекламы

Чек-листы и инструкции

по продвижению

Полезные сервисы,

которые мы используем

перейти в канал

Кейс

Как мы в 7 раз увеличили количество платных операций в медицинской клинике

И вырастили посещаемость сайта с 0 до 900 тысяч посещений в месяц

Автор кейса

Алексей Важеркин

интернет-маркетолог, digital-агентство NIRIS

О проекте

Несколько лет назад к нам обратился врач-хирург с задачей разработать сайт и запустить рекламу, чтобы увеличить количество операций в его клинике.

Клиника занимается бариатрической и пластической хирургией.

Бариатрия — это операции по уменьшению желудка для похудения. Пациенты — люди с большим весом.

Часто с таким, когда это создаёт серьёзные неудобства в жизни и реальную угрозу здоровью – проблемы с суставами, невозможность выполнить протезирование, диабет, проблемы с планированием ребёнка.

Операции дорогие. Средняя стоимость – 270 тысяч рублей

Сразу забегая вперед, скажу, что нам за это время удалось достичь следующих результатов:

Посещаемость сайта выросла с 0 до 900 тыс. визитов в месяц
Количество платных операций – в среднем с 4-6 до 30-40 операций в месяц
А общий оборот клиники по бариатрическим операциям – с 1,5 млн до 11 млн руб. в месяц

А теперь по порядку и со скриншотами.

Мы разработали для клиники сайт, запустили контекстную рекламу, рекламу в соцсетях и SEO-продвижение в Яндексе и Google

Что это дало.

Результаты по проекту

Посещаемость выросла с нуля до 900 тысяч визитов в месяц

Посещаемость из поисковых систем (Яндекс и Google) выросла до 700 тысяч визитов в месяц

В Топ-10 находится больше 70% ключевых запросов по Яндексу и больше 80% по Google по всем основным регионам, включая самые конкурентные – Москву и Санкт-Петербург

Примеры запросов в регионе «Москва» по резекции желудка и их позиции в поисковых системах

Примеры запросов по операции «внутрижелудочный баллон». Регион Москва

Ежемесячно заказчик получает 130-150 обращений на операции в виде заявок и звонков.

Количество операций выросло с 4-6 в месяц до 30-40.
(Стоимость операции – 270 тыс. руб.)

Оборот клиники по бариатрическим операциям вырос, соответственно, в 7 раз. В удачные месяцы выручка достигает 11 млн. рублей

Посещаемость проекта держится на уровне 800-900 тысяч посещений визитов в месяц и продолжает расти.

Особенности работ по проекту

У заказчика ранее не было сайта, поэтому в первую очередь мы занялись его разработкой

Две основные проблемы, с которыми мы столкнулись при разработке сайта, и их решение:

Проблема

У заказчика нет времени заниматься сайтом, очень загруженный график.

Некогда подготовить даже какую-то информацию в текстовом виде.

Решение

Мы самостоятельно изучили тематику и конкурентов. По оставшимся моментам составили вопросы по каждой операции и ключевым страницам сайта и попросили заказчика на них ответить устно. Ответы записали на диктофон, и на их основе наш редактор составил все тексты.

Врач прочитал, внёс пару небольших правок и утвердил.

У заказчика на все задачи по сайту в течение 2 месяцев разработки ушло всего 3 часа, несколько раз по часу. Что его очень порадовало :)

Проблема

В регионе заказчика спрос на услугу недостаточный для нужного количества операций

Решение

Предложили и согласовали с заказчиком решение запускать сайт и рекламировать клинику на всю Россию, включая Москву и Санкт-Петербург.

Забегая вперёд, решение оказалось вполне успешным, более 50% пациентов приезжают на операцию из других городов и даже из близлежащих стран.

Работы по разработке сайта

Перед началом работ мы изучили тематику и собрали статистику ключевых слов, чтобы понимать, как люди ищут такие операции в Яндексе и Google

А также провели мозговой штурм и анализ конкурентов на тему «Какие у потенциальных клиентов есть сомнения и страхи. И как мотивировать их записаться на консультацию».

Дело в том, что любая операция — это стресс, и многие люди годами не могут на неё решиться.

Мы сформулировали основные цели так:

Найти нашу целевую аудиторию

женщин и мужчин 30+ лет с лишним весом. Для этого использовать каналы – SEO (продвижение в Яндексе и Google), контекстную рекламу, социальные сети.

Убедить посетителей оставить заявку на консультацию

Для этого проработать на сайте сомнения, страхи, ложные убеждения про такие операции.
Плюс заложить доверие к клинике и её врачам.

В результате мы выдвинули несколько гипотез, как это лучше сделать, и реализовали их на сайте:

Публикация на всех страницах операций отзывов от пациентов с их фотографиями и именами.

Отзыв от одной из пациенток

Публикация фотографий До и После похудения пациентов после бариатрических операций в клинике.

Фотографии До и После похудения после бариатрической операции от одной из пациенток

Детальная проработка каждой страницы операции, чтобы ответить на максимальное количество возможных вопросов пациентов.

Чем лучше сайт отвечает на вопросы, тем больше генерирует заявок.

Блок «Что входит в стоимость бариатрической операции»

Публикация на сайте текстовых интервью с пациентами, которые уже сделали операцию, в которых раскрываем и снимаем сомнения и страхи будущих пациентов, а также добавляем положительную мотивацию, когда прооперированные пациенты говорят в интервью: «Я решился на операцию, всё прошло успешно, моя жизнь изменилась к лучшему».

Повышение доверия к врачам через публикацию подробной информации о них, размещение сертификатов об обучении, дипломов об образовании, работа с порталами отзывов: prodoctorov.ru и др.

Все гипотезы мы реализовали на сайте.

Но гипотеза с текстовыми интервью и фотографиями До и После оказалась самой эффективной, и наибольшее количество заявок на операции сейчас приходят именно со страниц с интервью

Почему текстовые интервью с пациентами оказались такими эффективными:

Мы брали их по телефону, потом расшифровывали «как есть» и минимально редактировали, убирая только разговоры не по теме и лишнюю воду.

В результате каждый текст был не похож на другой, в нём оставались особенности речи заказчика, его слова, выражения.

Из интервью с пациенткой

Мы задавали те вопросы, которые беспокоят людей, которые думают об операции, но не могут на неё решиться.

В интервью пациенты рассказывают, как перепробовали всё на свете, чтобы похудеть. Как боялись перед операцией, как нашли и обратились в клинику, как прошла операция. И какое у них чудесное самочувствие сейчас.

В результате своими историями они убеждали новых посетителей сайта тоже решиться на операцию.

Работы по продвижению

После разработки сайта мы запустили его SEO-продвижение в поисковых системах и контекстную рекламу в Яндексе

Собрали ключевые слова

Как общие по направлениям, так и отдельно по каждой операции и по врачам.

Сделали базовую SEO-оптимизацию

Микроразметка, оптимизация текстов и мета-тэгов, ответы сервера, устранение дублей, карта сайта, robots.txt, скорость на мобильных и др.

Проработали коммерческие факторы

На каждой странице операции постарались раскрыть все вопросы, которые могут возникнуть у потенциальных клиентов.

Рассказали про операции, показания, противопоказания, оборудование, врачей, стационар, восстановление и ограничения после операции.

Добавили блоки Вопрос-Ответ с популярными вопросами, которые обычно задают пациенты до и после операции

Добавили страницу с информацией на английском для пациентов из других стран

Сделали и разместили фотографии стационара, врачей, операционной, оборудования. Приобрели для заказчика и добавили на сайт номер телефона 8-800

Операционная

Проработали факторы доверия поисковых систем

Поисковые системы сейчас заинтересованы в том, чтобы выдавать в топе надёжные ресурсы. Надёжность они определяют по факторам YMYL и E-A-T.

Эти факторы мы прорабатывали по всему сайту – страницы операций, карточки врачей, информация о клинике, дипломы, сертификаты, отзывы, интервью, контактная информация, подтверждение актуальности информации и др.

Разработали калькуляторы веса

В процессе анализа ключевых слов мы обратили внимание, что очень популярны запросы по калькуляторам веса и калорий. Такие запросы часто спрашивают в поисковиках люди с лишним весом, т.е. наша целевая аудитория.

Поэтому мы разработали для сайта калькуляторы, оптимизировали их, плюс на страницах с ними разместили блок с отзывами пациентов и фотографиями До и После.

Ссылки с них ведут на интервью с похудевшими пациентами.

В результате именно трафик с калькуляторов и стал одним из основных драйверов роста проекта.

Калькулятор калорий с сайта

Блок с фотографиями пациентов До и После и ссылками на отзыв и интервью

Запустили контекстную рекламу в Яндексе

Доработали семантику (ключевые слова) для рекламы. Сделали несколько типов кампаний для разных регионов. Подготовили объявления. Предоставили документы и успешно прошли модерацию.

Первые заявки на операции клиника получила уже через пару дней после запуска рекламы.

Социальные сети

Всех пользователей, которые приходят к нам на сайт, мы собираем пикселем Vk и далее догоняем их нашей рекламой во ВКонтакте.

Из пользователей, которые пользуются калькуляторами веса, мы догоняем рекламой только тех, чей индекс массы выше определённой нормы, т.е. им может быть интересна операция.

Сейчас в этой аудитории в VK уже более 130 тыс. человек.

Удобно, что не надо специально искать целевую аудиторию в VK, парсить группы конкурентов и др. Аудитория для рекламы прибавляется автоматически и ежедневно.

Аудитория, которую мы собираем с сайта в vk

Другие работы по продвижению

Также ранее мы запускали рекламу в Google и проводили работы в запрещённых соцсетях.

Но закрытие этих рекламных каналов почти не повлияло на результаты, а впоследствии скорее даже пошло на пользу, т.к. у проекта хорошие позиции в Google и после запрета на рекламу в нём, больше посетителей начали переходить по результатам в естественной выдаче и попадать на наш сайт.

Отзыв заказчика по проекту

Заказчик доволен нашей работой и оставил отзыв.

(отзыв заказчик оставил ещё в 2021 году, в начале работы)

Выводы по проекту. Что, на наш взгляд, было сделано правильно:

Информацию для текстов собирали сами

А заказчика попросили только голосом ответить на несколько вопросов, записали ответы, а далее сами подготовили тексты на основе ответов.

Для этого редактор разобрался в тематике, прочитал тексты конкурентов, ряд статей, пообщался с врачами и пациентами.

Дело в том, что наш заказчик – врач, хирург, зав. отделением областной больницы, главный врач в своей клинике – очень занятой человек. И если бы мы попросили его самого подготовить тексты, то сайт так никогда и не был бы запущен.

Выбрали формат интервью с пациентами как один из основных акцентов на сайте

И большая часть заявок приходит как раз с форм внизу страниц с интервью. Всё просто – люди читают реальные истории, верят им, хотят так же.

Разработали современный, понятный сайт

По нашему опыту, для хороших результатов не обязательно делать сверхдорогой или какой-то особенно-дизайнерский сайт.

Достаточно сделать его удобным и понятным. Учесть, чтобы с ним было удобно работать с мобильных устройств. Спроектировать хорошие посадочные страницы – куда мы будем вести рекламу, и которые будем продвигать по SEO. Сделать базовую оптимизацию, поставить SSL-сертификат.

И дальше работать с доверием пользователей – через тексты, ролики, отзывы, интервью и др.

Проработали сайт с точки зрения факторов доверия поисковых систем YMYL и E-A-T

Это позволило сайту быстро наращивать трафик, в том числе, по частотным запросам, связанным с калькуляторами веса.

Настроили контекстную рекламу сразу после завершения работ по разработке

Это позволило заказчику начать получать заявки буквально через несколько дней после завершения разработки. А также дало плюс для дальнейшего SEO-продвижения.

Настроили рекламу в VK для тех, кто уже был на сайте

Это позволило напоминать о нашей клинике тем, кто был на сайте, но колебался, и постепенно “дожимать” их в заявку на операцию.

План дальнейших работ по проекту

Ведение блога, написание информационных статей. Чтобы на сайт приходили посетители по общим запросам «Как похудеть», «Большой вес, что делать» и др.
И далее с помощью блоков «До и После» переводить их на страницы интервью и конвертировать в заявки.
Развитие YouTube-канала. Видеоинтервью с пациентами. Видеоответы на вопросы врачей, медицинского персонала клиники.
Продвижение клиники в Одноклассниках, там тоже много целевой аудитории.

Если у вас есть задачи по продвижению медицинской клиники, клиники эстетической медицины или сайта врача – напишите, будем рады пообщаться

Изучим проект, подготовим наши рекомендации и предложения.

Отправить

Я согласен на обработку персональных данных